Qué es el lead nurturing: cómo acompañar a tus leads a lo largo de su viaje

¿Quieres saber qué es el Lead Nurturing desde ya? El lead nurturing es un proceso de marketing automatizado que nos permite guiar a nuestros leads a través del funnel de ventas de una forma que consiga mantenerlos involucrados en el proceso y comprometidos con nuestra marca.

Según un estudio elaborado por Forrester, las empresas que desarrollan una buena estrategia de lead nurturing generan un… (Redoble de tambores) ¡¡50% más ventas!! Y no acaba ahí la cosa; lo logran con una inversión un 33% más baja.

 

Qué es el Lead Nurturing

Toma, un pequeño diccionario

Si nos vamos a poner a usar términos de esos que suenan a entendidos, lo mejor es empezar con un pequeñísimo glosario que nos deje todo muy clarito. Lead nurturing ya ha quedado definido, vamos con algunos términos relacionados.

 

Lead Scoring: El lead scoring es una metodología del Inbound Marketing que consiste en asignar un valor o una puntuación a cada lead para clasificarlo según lo preparado que esté para la compra de nuestro producto o servicio.

 

Marketing Automation o automatización del marketing: Se trata del uso de un software para llevar a cabo acciones de marketing de forma automatizada, con el objetivo de mejorar la eficiencia y el control de los procesos.

 

Conversion funnel o embudo de conversión: una serie de pasos que un usuario deberá dar para conseguir un objetivo concreto dentro de nuestra página web; puede ser rellenar un formulario, realizar una compra o conseguir un nuevo registro, entre otras.

 

Buyer’s Journey o proceso de compra de un cliente: es el viaje que realiza un usuario desde que detecta que tiene una necesidad – consumidor potencial -, hasta que decide comprar un producto o servicio – cliente -, a través de la fase intermedia de investigación y búsqueda activa de soluciones.

 

Content Marketing o Marketing de Contenidos: es una técnica que consiste en ofrecer a nuestro público una información relavante, pertinente y originas a través de diferentes formatos, para así compartir conocimientos con los visitantes de nuestra web y acompañarles a lo largo de su proceso de compra.

 

Behavioral Marketing o marketing de comportamiento: este tipo de marketing recopila información online, como puede serel comportamiento de una persona en nuestra web, y lo usa para adecuar cada mensaje a cada usuario.

 

Entendiendo el lead nurturing (pero de verdad)

Siendo claros, para comprender qué es el Lead Nurturing, deberíamos mentalizarnos de esta idea: nos permite aportar la información adecuada al usuario apropiado en el momento oportuno, sin mover un solo dedo. ¿Qué tal te suena esto? Parece alguna especie de conjuro mágico o de pacto con el diablo, pero estamos hablando sencillamente de Marketing Automation.

Sin embargo, por cómodo que todo esto suene – y sea -, según un estudio de Marketing Sherpa el 65% de las empresas B2B no tienen ningún proceso de lead nurturing instaurado en sus estrategias.

 

Generar leads e irse a dormir, el error más típico

Algunas empresas, cuando empiezan a implementar estrategias de Inbound Marketing, sufren una enfermedad conocida como la fiebre del lead. Esta dolencia tan engorrosa les lleva a obsesionarse con generar leads a mansalva… ¡Y olvidarse del asunto!

Tienes una nueva web. Está optimizada para tus palabras clave, tiene un blog con bastantes contenidos, un montón de CTAs estratégicamente situados aquí y allá y envías religiosamente tu newsletter todos los jueves. Sin embargo, ¡tus ventas no han aumentado en absoluto! ¡Oh, mundo cruel! ¿Qué estás haciendo mal?

 

Generar leads y echarse a dormir

 

Resulta que no todos los usuarios que aterrizan en tu web están listos para hacer una compra. Si todos tus esfuerzos de marketing están centrados en generar leads pero el proceso termina una vez los consigues, sentimos mucho decirte que se necesita mucho más para aumentar las ventas.

El proceso que empieza una vez conseguimos cada nuevo lead y que lo acompaña hasta el momento de la conversión es lo que llamamos Lead Nurturing.

 

Los pilares del Lead Nurturing

Antes de poner en marcha una campaña de Lead Nurturing, deberíamos haber desarrollado ampliamente nuestras capacidades en:

Y ser capaces de combinarlas perfectamente con nuestras estrategias de:

 

Fusión lead scoring + content marketing + marketing automation + behavioral mkt

¿Tiene esto algún sentido en mi empresa?

Es una pregunta que algunas compañías olvidan hacerse antes de saltar a la piscina. Y así es como terminan por verse inmersas en un mar de acciones demasiado ambiciosas que las llevan a gastar recursos en campañas que no tienen mucho sentido en ese momento.

¡No queremos acabar así! Por eso, antes de meternos de lleno en lanzar una campaña de Lead Nurturing, tendremos que preguntarnos si podremos abarcar un proceso de Lead Scoring que valga la pena. Tranquilo, no es demasiado difícil, solamente tienes que responder “¡SÍ!” a estas dos preguntas:

  • ¿Tu equipo de ventas se ha sentido agobiado últimamente, inundado por la cantidad de leads que no está sabiendo gestionar adecuadamente o de la que no consigue sacar el mayor partido?
  • ¿Has estado reuniendo una buena cantidad de datos sobre tus leads, tanto demográfica como de comportamiento?

Si tu empresa no cumple estos dos requisitos mínimos, una campaña de Lead Scoring no tendría sentido por ahora. Así que el Lead Nurturing no tendría donde asentarse y lo más probable es que se desmoronase.

Nuestro consejo: pasito a pasito, empieza por el principio.

  • Empieza por llevar a cabo una campaña de Lead Generation: genera una gran cantidad de nuevos leads
  • Recopila un montón de información útil sobre el proceso: datos demográficos y de comportamiento.
  • Asigna a tus leads una puntuación siguiendo la técnica del Lead Scoring
  • Solo cuando tengas todo este chiriguito montado, será el momento de mover a tus leads a través del conversion funnel con una fantástica campaña de Lead Nurturing

 

¿Qué tiene que ver el Behavioral Marketing en todo esto?

Resulta que es otro asunto muy importante eso del marketing de comportamiento, una vez nos estamos planteando seriamente entender qué es el Lead Nurturing y cómo se hace.

¿Que por qué?

Si nos ponemos a hablar de precios con un usario que todavía no tiene claras siquiera las ventajas de nuestro producto o servicio, ten por seguro que vamos a sonar agresivos y desesperados por vender. Por otro lado, si enviamos ese tipo de información demasiado tarde, nos arriesgamos a perder al usuario en manos de la competencia.

 

¿Y el Content Marketing?

¡Básico! En el proceso de compra de cualquier usuario, el marketing de contenidos que desarrolles a través de tu blog, en los e-mails y en las redes sociales van a formar una máquina de conviertir usuarios ocasionales en leads cualificados.

Tanto en la fase de detección de una necesidad, como en la de investigación y también en la de decisión, los contenidos relevantes y útiles que llegan a tus leads estarán ahí para acompañararles, formarles y educarles.

El objetivo aquí es proporcionar a nuestro público toda la información necesaria para que llegue a conocer nuestra marca y nuestros servicios, así como construir una sólida relación de confianza que los acerque a nosotros y los mantenga interesados.

 

¿Cómo funciona una campaña de Lead Nurturing?

Ahora que ya tenemos más que claro qué es el Lead Nurturing, es hora de montarnos uno propio. Una campaña de Lead Nurturing es un conjunto de acciones automatizadas que se basa en el envío de respuestas que ya han sido ideadas y redactadas previamente, así como puestas a prueba para asegurar que están bien pensadas y que funcionan.

Según el Gartner Research, una buena campaña de Lead Nurturing podría llegar a ahorrarte un 80% de tu inversión en e-mail marketing y, por si fuera poco, este estudio también asegura que el Lead Nurturing puede aportarnos un 10% más de beneficios por esta vía pasados de 6 a 9.

Aquí tienes un ejemplo de la creación de un workflow súper sencillo en nuestro perfil de Active Campaign. Como ves, montar tu propio flujo de trabajo puede ser fácil, entretenido y muy ventajoso para tu empresa.

 

Un ejemplo de un worflow sencillo

 

¿Cómo es el proceso, exactamente?

Un usuario realiza una acción – como puede ser rellenar un formulario, clicar en un CTA o visitar una página específica de nuestra web – y entra en nuestro workflow, desencadena una serie de respuestas automáticas a lo largo de un tiempo concreto.

Durante una campaña de Lead Nurturing habitual, podríamos enviar entre 3 y 5 e-mails a lo largo de dos meses. Estos e-mails guardarían relación con la acción que desencadenó la conversión. Dependiendo del tipo de acción que llevó a cabo el usuario, entrará en un workflow concreto relacionado con el interés que ha mostrado a través de su comportamiento.

Este workflow estará diseñado para acompañar al usuario a lo largo de su Buyer’s Journey, tratando de no ser invasivo ni molesto, pero con el objetivo de que ningún usuario se olvide del interés que tiene en nuestro producto.

La idea es guiar a cada usuario desde la cima del embudo de conversión hasta el final, aportando en cada momento la información que necesita para dar el siguiente paso.

Estos 3, 4 o 5 correos que forman el workflow deberían incluir CTAs que animen al lead a convertir en algún otro tipo de oferta, ¡show must go on!

Una vez que el lead realiza esta nueva acción, es decir, convierte en una nueva oferta, la primera campaña de Lead Nurturing se detiene y el usuario entrará a formar parte en una nueva, con un workflow diferente, para seguir avanzando a lo largo – hacia abajo – en el embudo de venta.

 

Tres fases, tres conversaciones diferentes con tus leads

Como el Lead Nurturing procura acompañar a los leads desde el principio de su viaje hasta que realizan la compra, es lógico pensar que el tema y el tono de la conversación va a ser diferente con las personas que acaban de llegar a nuestra web y con las que ya tienen súper claro que quieren nuestro producto.

 

Fases del Lead Nurturing

1º Fase: Investigación

 

  • Qué piensa el usuario

“Quizá me guste esta marca, no lo sé, voy a echar un vistazo”

  • De qué debería ir la conversación

En este punto, nos centraremos en las necesidades del usuario y hablaremos de los temas que le interesan genuinamente.

  • Qué tono utilizaremos

Nada que suene a vender, no es el momento de contar las maravillas de nuestro producto. Trataremos de posicionarnos como expertos y demostrar que sabemos de lo que estamos hablando.

  • Qué tipo de contenidos ofreceremos

Contenidos educativos, prácticos para el usuario

 

2º Fase: Interés

 

  • Qué piensa el usuario

“Interesante, definitivamente esta marca me gusta, pero quiero más detalles”

  • De qué debería ir la conversación

La idea es ampliar la información, dar detalles y contar algo más sobre nosotros.

  • Qué tono utilizaremos

Trataremos los contenidos con mayor profundidad, más extensos, explayándonos sobre temas que ya habíamos tocado más superficialmente antes de llegar aquí.

  • Qué tipo de contenidos ofreceremos

Experiencias de otros usuarios, testimonios, eBooks, webinars, casos de éxito.

 

3ª Fase: Decisión

 

  • Qué piensa el usuario

“Sí, me he informado y creo que quiero comprarme este producto”

  • De qué debería ir la conversación

Los leads, llegados a esta fase, están listos para hacer una compra y para charlar con el departamento de ventas sobre temas como precios o características específicas del producto.

  • Qué tono utilizaremos

Intentaremos darle a nuestro lead el último empujoncito, que vea que definitivamente ha tomado la decisión correcta al elegir nuestro producto.

  • Qué tipo de contenidos ofreceremos

Pruebas gratuitas, promociones especiales basadas en sus intereses, opción de llamada telefónica.


El Lead Nurturing acompaña a cada nuevo lead a través de todo su proceso de compra para que llegue sano y salvo a la meta o, lo que es lo mismo, la venta de nuestro producto o servicio. Queremos saber cuál es tu experiencia con todo este asunto, ¿Te ha quedado alguna duda sobre qué es el Lead Nurturing o sobre cómo se hace? ¿Tienes algún tip o alguna observación que compartir con nosotros? Ya estás tardando en dejarnos un comentario aquí mismo 🙂

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