Qué es el lead generation y cómo conseguir leads: la teoría del beneficio mutuo

¿Cual es el mayor reto que tiene un negocio online? Sin duda, generar clientes potenciales que constituyan oportunidades reales de venta para la empresa. Por ello hoy vamos a hablar de qué es el lead generation, profundizaremos en por qué es tan importante establecer una buena estrategia de generación de clientes potenciales, de los problemas a los que nos enfrentamos, de cómo conseguirlos y, fundamental, de cómo seguirles la pista con las ideas claras y sin agobios.

Qué es el lead generation

El lead generation es la generación de clientes potenciales, de oportunidades de venta de productos o servicios. La obtención de leads se materializa cuando una persona entra en contacto con nuestra marca y nos deja sus datos de contacto para establecer algún tipo de relación con nosotros; en este punto debemos estar preparados para aprovechar esta oportunidad, es decir, para conocer a la persona y sus necesidades y, en último término, para tratar de convertirla en cliente de nuestros servicios o productos.

Sin duda este es el mayor reto al que se enfrenta una empresa, especialmente en sus inicios, ya que la generación de oportunidades de venta implica la implementación de un montón de técnicas, tanto específicas como complementarias, todas ellas necesarias para alcanzar a nuestro público.

 

 

qué es el lead generation

Por qué es importante la generación de leads

Si nos hacemos esta pregunta probablemente es que no tenemos del todo claro qué implica captar la atención de una persona en el grado suficiente como para que decida dejarnos sus datos de contacto, sabiendo que vamos a contactar con ella, sabiendo que tenemos un interés en que esto suceda. Desde luego, debemos tener claro qué es el lead generation para entender su importancia.

Si una persona nos deja sus datos es porque le interesa lo que le ofrecemos a cambio, es decir, porque hemos hecho un buen planteamiento de lead generation, al menos en lo que a ese formulario se refiere. Que nos deje sus datos implica, pues, cierto nivel de confianza. Si esta confianza se reafirma, aumentará, y estaremos, como mínimo, ante una persona que considera útil lo que ofrecemos. Una buena oportunidad para explorar, ¿verdad?

La generación de clientes potenciales nos permite tener una base de datos de personas que han mostrado interés en algún aspecto de nuestra marca. Esto es importante para nosotros porque nos permite hablar con ellas e intentar conectar para potenciar las ventas, para convertir leads en clientes.

Convertir leads en clientes, estarás cansada, cansado, de leerlo, es el principal objetivo del lead generation, y en ello radica su importancia.

Por supuesto, estamos obviando algunos de los problemas que nos encontraremos en el proceso de lead generation, porque de ellos hablaremos justo ahora.

Problemas del lead generation

El problema mayor que nos encontramos muchos profesionales cuando implementamos estrategias de lead generation es que podemos llegar a generar un gran número de leads de baja calidad, no cualificados. Es decir, leads que no constituyen oportunidades reales de venta para las empresas. Esto implica un aumento del gasto con un retorno de la inversión muy bajo o incluso nulo.

Es genial ver que cada mes sube a 50, 100, 1000 nuestra base de datos, claro que sí, pero no debemos obsesionarnos con estas cifras. Es más interesante estudiar cómo se comportan nuestros leads para ver si estamos dando con el público adecuado, con el público que nos va a ayudar a hacer crecer nuestro negocio.

Recuerda siempre que captar la atención de las personas correctas es esencial en todo proceso de lead generation que se precie, y para ello, debemos tener definidos nuestros públicos, conocer a nuestros clientes en potencia. ¿Cómo? Diseñando buyers persona. Si quieres saber más sobre qué es un buyer persona, cómo se define y conseguir plantillas gratuitas para crearlos, no te pierdas este post.

Además, puede darse el caso de que tengamos una estrategia de lead generation bien definida pero que nos fallen otros elementos en el conjunto de nuestra estrategia digital para conseguir el éxito: que tengamos muy poco tráfico ¡no te pierdas nuestra guía sobre cómo atraer tráfico a tu blog!, que no tengamos opiniones de clientes o consumidores, que no tengamos un embudo de conversión ordenado, por ejemplo, son algunos de los aspectos esenciales por los que nuestra estrategia de generación de leads puede hacer aguas.

¿Conclusión? Debemos hacer un planteamiento integral de nuestra estrategia digital, teniendo en cuenta todos y cada uno de los factores que afectan a nuestra presencia en internet y, en último término, que afectan a la decisión de compra de nuestros clientes potenciales.

Cómo conseguir leads: la teoría de los beneficios mutuos

Estarás acostumbrada, acostumbrado, a leer en los trillones de blogs que existen sobre marketing online que para recibir tenemos que dar, que si queremos obtener leads debemos ofrecerles algo a cambio que aporte valor. A esta idea que está más que instaurada en nuestro ámbito, en Inbounders la hemos llamado ‘teoría de los beneficios mutuos’.

Según esta teoría podremos convertir a un visitante en lead si le ofrecemos algo beneficioso a cambio (lo que viene siendo ‘gated content’ de toda la vida). Nuestro visitante obtiene un recurso que considera valioso de la misma manera que nosotros, cumpliéndose así la regla del beneficio mutuo. ¡El poder de la simbiosis puede ser asombroso!

 

teoría de los beneficios mutuos en marketing

 

Como ‘gated content’ podemos ofrecer un súper tip (pero de verdad, porque es obvio que si ofreces un consejo que es sabido por todos perderás toda la credibilidad y tu oportunidad se desvanecerá), un ebook con estrategias, una guía para usar un software, webinars, casos de estudio, plantillas de organización del trabajo, etc.

Pero ojo, no solamente con ‘gated content’ se consiguen leads. Esto debe formar parte de un conjunto de acciones entre las que destacamos:

  • Redactar contenidos interesantes con un buen planteamiento gráfico que resulte atractivo y actual e incluir un opt-in en medio del post ¿Estás en el inicio de un proyecto y no sabes cómo petarlo con el blog perfecto? No te pierdas nuestro post sobre cómo empezar un blog.
  • En el planteamiento de los posts más potentes incluir enlaces que dirijan a tu usuario hacia una oferta, o un gated content. En resumen, tener un buen embudo de conversión.
  • Al hacer que la suscripción sea sencilla tendremos más probabilidades de obtener leads, pero no olvidemos que no solamente buscamos un número elevado de leads sino que éstos sean de calidad.
  • Hacer botones atractivos, con un call to action diferente a los típicos “cargar” o “descarga ahora”.
  • Utilizar las redes sociales para obtener leads es un puntazo, especialmente con Facebook lead Ads.
  • Siempre que las circunstancias lo permitan, también es interesante promover o acudir a algún taller, charla o ponencia. Los eventos offline nos ayudarán mucho a impulsar nuestra estrategia; no olvides mencionar alguno de tus recursos y lleva un buen planteamiento para tu charla ¡pónselo fácil!

Se trata de obtener un conjunto bien formado y unificado de buenas prácticas que conformen tu estrategia de lead generation. E ir probando, midiendo… y viendo.

Por cierto… con esto de medir, que es importantísimo, muchas veces nos olvidamos de los beneficios no cuantificables que conllevan nuestras prácticas online. Como la vida misma. Debemos asumir que no todo es medible, que muchas de nuestras acciones dejan huella y convierten en otro momento de nuestro proyecto. Conclusión: no obsesionarse con los datos.

Eso sí, si llevamos un año con una agencia y no hemos obtenido resultados, debemos cambiar de agencia y darle otro enfoque a nuestra estrategia. No hay que obsesionarse, pero sí tomarse con rigor los resultados de nuestras acciones.

Hemos conseguido oportunidades ¿y ahora qué?

Hemos diseñado un buen embudo (si no has tenido ocasión de leer nuestro post sobre los embudos de marketing puedes hacerlo aquí mismo) y gracias a ello hemos captado la atención de algunos de nuestros visitantes, que han decidido suscribirse a nuestro boletín de noticias o descargarse uno de nuestros ebooks.

¡Ahora hay que nutrir a nuestros leads! Debemos fortalecer esa relación y para ello debemos tener cargadas todas nuestras armas de lead nurturing. ¿Cómo hacerlo? Te invitamos a leer este súper post sobre lead nurturing (sabemos que no es la primera vez que te redirigimos, pero es que no queremos ser pesados, ni especialmente repetitivos).

El lead generation de poco sirve si no establecemos una relación de confianza con nuestros suscriptores y si no les seguimos la pista.

 

cómo conseguir leads

Siguiendo la pista a nuestros leads y clientes: la importancia de un buen CRM

Una vez que nuestra estrategia de lead generation arranca, es importante que sigamos la pista a nuestros leads, viendo si abren nuestros correos o no, si muestran especial interés por alguno de nuestros servicios o productos, si… ¿Cómo? Con un estupendo y maravilloso CRM.

Obviamente no estamos descubriendo la penicilina, ni la pólvora, ni la aspirina, esto es así. Lo asumimos. Pero después de cinco años trabajando con empresas de muchos y muy diferentes sectores créeme si te digo que es asombrosa la cantidad de formularios de inscripción que hay por ahí que no están conectados a un CRM (Customer Relationship Management), a un software de gestión de relaciones con los clientes.

Las ventajas de conectar tus formularios a un CRM son múltiples; un CRM te permite, entre otras:

  • Pasar automáticamente los datos de tus leads al sistema
  • Automatizar comunicaciones optimizando los procesos
  • Establecer una relación más personal con tus leads y clientes (fidelización)
  • Mejorar tu planificación interna
  • Acceder a la información de tus leads y clientes en cualquier momento
Sabiendo qué es el lead generation…

Si no estamos ya en el buen camino de la búsqueda de nuestros clientes potenciales, todo indica que tenemos que ponernos manos a la obra: crea una estrategia sólida que te permita, en definitiva, vender más. Pues no es otro más que este el objetivo último de nuestras acciones de marketing digital, ¿no?

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