Qué es el downselling y de qué manera podría mejorar tus ventas

Estamos tan acostumbrados a las técnicas de upselling y de cross-selling como a respirar oxígeno por la nariz; intentar que nuestro cliente se fije en un producto más caro o que se lleve un complemento que no tenía pensado comprar parecen dos éxitos naturales del buen vendedor. Sin embargo, no siempre esas dos tácticas son las adecuadas, para la empresa ni para el cliente, y tampoco son las únicas en su categoría. ¿Sabes qué es el downselling y por qué puede resultarte muy útil?

 

¿Qué es el downsell exactamente?

El downselling es el arte de ajustarnos a las expectativas de nuestros potenciales clientes, entender sus necesidades y deseos reales para hacerlos coincidir a la perfección con la solución que les ofrezcamos.

Dicho de una manera más de andar por casa:

El downselling consiste en ofrecerle a un usuario que ha declinado tu producto, o que no está muy convencido, la alternativa de comprar uno más barato o de menor categoría.

La idea es conseguir que el cliente potencial se convierta en cliente, aunque sea ofreciéndole algo menos rentable que incicialmente. Lo más importante es dar el primer paso para empezar una relación con ese usuario, ganarnos su confianza y aumentar la factura de venta en el futuro.

Los productos de gama baja nos pueden ayudar a construir una lealtad con un cliente que, en este momento, no se puede permitir nuestra opción premium.

 

Un ejemplo en la vida real: ¿Upselling, cross-selling o downselling?Upselling, cross-selling y down-selling

Estas tres técnicas de venta están relacionadas entre sí, pero son como caras opuestas de un mismo arte. El upselling es una estrategia muy útil para las e-commerce y consiste en persuadir al usuario para que compre una versión más cara de un producto, le añada extras o le sume nuevas características. El cross-selling es una técnica de ventas muy efectiva que se basa en aumentar el ticket de compra de los clientes sugiriéndoles productos o servicios adicionales, relacionados o complementarios al que ya se han comprado antes o están en proceso de comprar.

Pero, ¿qué es el down-selling? Bueno, es algo así como todo lo contrario.

Para explicar qué es el downselling, nada mejor que un ejemplo de la vida real, ¿no?

Llegas a un concesionario de coches de segunda mano una mañana soleada, con los ánimos muy arriba, y tu mirada vuela libre hacia un pequeño descapotable brillante de color rojo. Al vendedor se le ponen los ojos en forma del símbolo del dólar, te agarra del brazo y te arrastra junto al coche de tus sueños:

 

– Querida amiga, veo que se ha fijado en la joya de nuestra exposición, un fantástico deportivo seminuevo con una aceleración envidiable, asientos de cuero, pantalla de navegación y todas las últimas tecnologías. Estás de suerte porque, además, esta semana tenemos un súper descuento en los coches de gama alta y puedes llevártelo a casa hoy mismo por solo 30.000 euros.

 

Vaya, te has quedado pálida. Esa cifra se aleja, duplica o, más bien, cómodamente cuadriplica lo que tenías pensado gastarte. Te has dejado llevar por el momento y el rojo brillante de este descapotable, pero ahora te sientes en un aprieto. Estás incluso pensando en fingir una emergencia familiar para salir corriendo de allí para no pasar por el mal trago de decirle al simpático vendedor que tu presupuesto ronda los 5.000 euros.

Después de analizar tus gestos nerviosos y tu cara de angustia, ¿qué técnica de venta debería aplicar aquí el vendedor para ser un profesional ávido y astuto?

 

¿El upselling, quizás?

– Por cierto, tenemos un deportivo muy similar que se lanzó al mercado más recientemente, algo más grande y con muchos más caballos, pero del mismo color rojo que tanto le ha gustado, por solo 5.000 euros más. Realmente merece la pena.

 

¿El cross-selling?

– Oh, si se decide por este coche descapotable, no puede dejar de incluirle todos los extras tan fantásticos que trae, como la cámara de 360 grados, la frenada adaptativa, el sistema Parktronic de ayuda al aparcamiento y la pantalla de instrumento TFT de 12,3 pulgadas. Tan solo serían 1.000 euros más por todo el paquete de extras.

Mmmm… Estas dos técnicas solo iban a conseguir que salieses corriendo. El downselling se basa en nuestra capacidad de interpretar las preocupaciones del cliente que nos visita para poder ofrecerle la solución que necesita.

 

¿Qué diría el vendedor si se decidiese por el down-selling?

– Bueno, quizá este deportivo no es exactamente lo que andabas buscando, ¿no? Un poco pequeño si tienes familia y tampoco puedes llevar a más de un amigo contigo a la playa. Además, consume que es una barbaridad con un motor tan potente, así que, si estás pensando en ahorrar, ¿por qué no miramos un coche con un mantenimiento más sencillo? Nos acaba de entrar uno estupendo, también en color rojo, mucho más sencillo pero igualmente confortable, tan solo 6.500 euros. ¡Una ganga!

Qué es el downselling

¿Cuál de las tres técnicas te parece que habría funcionado mejor? Efectivamente, en algunos casos el downselling es una estrategia de empatía con el cliente que puede hacer que se sienta comprendido y valorado, en vez de presionado.

 

¿Cómo funciona el down-selling?

Vale, ya sabemos qué es el downselling pero, ¿cómo funciona?

El proceso es muy sencillo. Un cliente potencial entra a ver la ficha de un producto o tú le haces una oferta de algún servicio, pero no consigues hacer esta venta. Quizá sencillamente han clicado el botón de “cerrar” o han abandonado el carrito de la compra antes de finalizarla.

Siguiente paso: ¿Qué es el downselling? Pues ofrecerle una alternativa más barata, ya sea en un e-mail, en una sugerencia de producto o en una llamada telefónica, dependiendo del tipo de empresa.

Si acceden a comprar este producto o servicio más barato, aunque no se han gastado lo que idealmente deseábamos en un principio, al menos se han convertido en clientes de nuestra marca.

¿Qué quiere decir que sean clientes? Pues que tienes la valiosísima oportunidad de ofrecerles una buena experiencia con tu marca para ganarte su confianza. Esto aumenta de forma natural las posibilidades de que compren algo más en el futuro.

Clientes felices con sus tamañosMalas prácticas en el downselling, ¡cuidado!

No se trata de sonar desesperados

Ofrecer alternativas más asequibles está bien, pero no vale la pena agobiar al usuario. Quizá el problema no sea el precio, quizá sencillamente ha decidido no comprar el producto. Hay que saber dejarles ir.

Ten en cuenta que quizá hoy no te compren nada, pero a lo mejor quieran hacerlo en un futuro si no les convences de que no lo hagan con un montón de ofertas desesperadas.

 

No lo conviertas en un mal hábito

No vale abusar. Si cada vez que un cliente consulta la ficha de un producto o deja a medias un carrito de la compra, le envías un cupón descuento o una oferta para que visite un servicio similar más barato, puedes crear malos hábitos de compra en tus usuarios.

Una vez hayamos entendido bien qué es el downselling y cómo funciona, sabremos que no se trata de ofrecer productos más baratos sin ton ni son. La idea es hacer una oferta diferente, sólida, ajustada, que justifique la estrategia.

 

Y una buena práctica que las resume todas

Para llevar a cabo una estrategia de downsell como auténticos profesionales, solo tenemos que preocuparnos de una cosa: averiguar por qué el cliente potencial no quiso hacer la compra. ¿Fue una cuestión del precio únicamente? ¿Hay algo en la oferta que no le genera confianza? ¿Será el proceso de compra demasiado complicado?

Recuerda, ¿qué es el downselling en su esencia? No se trata de ofrecer un producto más barato e irnos a dormir, sino que se basa en investigar las necesidades y los deseos de nuestros usuarios para ofrecerles exactamente lo que están buscando.

 

Cómo hacer downselling: tres estrategias prácticas

Si ya sabes qué es el downselling y cómo aplicarlo certeramente en tu estrategia, puede que te estés preguntando qué casos prácticos o técnicas concretas puedes utilizar. Hablemos de las formas de hacer downselling.

No existe una lista cerrada del tipo “las 5 estrategias de downselling que existen”. No tendría sentido porque este tipo de tácticas se basan en la astucia y la creatividad de cada vendedor, así que puedes hacerlo como quieras y funcionará o no dependiendo de tu público, tu producto y tu sector.

Eso sí, vamos a ver algunas ideas:

 

Reinventar tu producto

Reinventar tu producto

Imagínate que tienes una marca de ropa de las caras, especializada en abrigos, en la que cada abrigo puede costar 500 euros. A la gente le encanta tu marca, los colores que utilizas cada temporada y los estampados que escoges. Sin embargo, muchas personas no pueden permitirse pagar ese precio para adquirir uno de tus famosos abrigos. ¿Cómo hacernos con ese sector, acercarnos a ellos y ganar su confianza?

Podrías vender fundas de móviles inspiradas en los colores y estampados de tu marca, oficiales, con el logotipo y todo, por solo 10 euros. Estarías entrando en un mercado que no habías explorado y entablando una relación con un sector de la población que quería saber de ti, pero que en este momento no podía acceder a tu producto estrella.

 

Hacer descuentos

Hacer un descuento

¡Un clásico! Si un usuario ha entrado en tu tienda online y, en medio del proceso de compra, ha dejado el carrito abandonado, puedes enviarle un descuento por correo pasados un par de días.

El margen de beneficio que obtendrás por esa venta será menor, pero es posible que sea el empujón que el usuario necesitaba para convertirse en tu cliente.

 

Mostrar un modelo más barato

Un modelo diferente de gama inferior

Este es el método más tradicional. Si ves que la venta peligra e, interpretando los síntomas, tienes bastante claro que el problema que ve el usuario es el precio, ¡que no te tiemble el pulso! Enséñale el modelo anterior, más pequeño, más antiguo, menos potente, etc. O el periodo de prueba gratuito.

 


¿Tienes alguna duda sobre qué es el downselling o cómo implementarlo en tu estrategia? ¡No dudes en ponerte en contacto con nosotros! Te estamos esperando, ¿quieres ser Inbounder?

 

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