Inbound Marketing en el sector industrial B2B y cómo sacarle partido

El Inbound Marketing es una metodología innovadora que rompe con los esquemas del marketing tradicional. Quizá sea por eso que se suele relacionar con empresas del sector digital, startups o e-commerce, como si estas fueran las únicas áreas que le pueden sacar provecho a la innovación. ¿Has pensado alguna vez si funcionaría el inbound marketing en el sector industrial?

 

¿Tiene sentido el inbound marketing para compañías B2B?

No le des más vueltas, la respuesta es SÍ. Rotundamente sí. La metodología inbound encaja a la perfección en las empresas B2B; de hecho, en algunos casos funciona incluso mejor que en las otras, gracias a la larga experiencia en el mercado que suelen tener las empresas de este tipo.

Las empresas B2B se diferencian del resto en que sus clientes no son consumidores directos, sino otras empresas, es decir, se basan en transacciones entre un fabricante y el distribuidor de un producto, o entre un distribuidor y un comercio minorista.

Las ventas a menudo se traducen en contratos de larga duración con grandes cifras de inversión. Muchas empresas del sector industrial llevan décadas en el sector, por lo que conocen su industria y su público objetivo a la perfección. Entonces, ¿qué es lo que preocupa a estas compañías? ¿Por qué ha llegado la hora de hablar del Inbound Marketing en el sector industrial?

Inbound Marketing en el sector industrial

Por qué ha llegado la hora del cambio para las B2B

Porque muchas compañías B2B están comprobando que las estrategias de marketing tradicional que han utilizado desde el principio de los tiempos ya no dan los mismos resultados. Y esto es preocupante.

Las llamadas a puerta fría, los anuncios en la radio, el envío masivo de e-mails y la publicidad en los buzones es cada día menos efectiva. Las personas hemos desarrollado en los últimos años una asombrosa insensibilidad a este tipo de publicidad directa, una coraza difícil de atravesar.

A causa del bombardeo publicitario al que nos vemos sometidos por todos los medios, somos capaces de obviar lo que nos cuentan los anuncios aunque los tengamos delante de las narices.

Por eso, el Inbound Marketing en el sector industrial tiene mucho sentido. Esta metodología busca acompañar al cliente desde el primer momento en que descubre una necesidad hasta la compra y el posterior servicio post-venta, llevándole de una fase a la siguiente de forma natural, sin interrumpir su siesta con llamadas inoportunas ni enviarle e-mails que vayan directos a la bandeja de spam.

5 razones para usar Inbound Marketing en el sector industrial

  • Más del 90% de los compradores B2B empiezan su búsqueda en Google. Si no te encuentran entre las primeras posiciones de los resultados, te los estás perdiendo.
  • Si vendes un producto u ofreces un servicio muy específico dentro de tu sector, tendrás más posibilidades de posicionar con una long tail. Esto quiere decir que es más sencillo llegar a los primeros puestos si tu keyword es “herrajes de aluminio para ensamblar armarios” que si es “herrajes”.
  • Las empresas B2B conocen su sector y normalmente ofrecen soluciones especializadas a problemas muy concretos. Toda esta especialización es valiosísima para crear contenidos de valor que atraigan a nuevos clientes potenciales, posicionándote como experto.
  • Como las transacciones entre empresas suelen significar, por norma general, cifras más altas y relaciones más largas que en las ventas B2C, los compradores tienden a informarse más en profundidad antes de dar el paso. Esto significa que tu posición de experto en el sector es de suma importancia para convertir.
  • Las compañías del sector industrial suelen tener en marcha alguna estrategia de marketing tradicional ya implementada. Estas técnicas se verían potenciadas y complementadas por las del Marketing Inbound.

 

Los pilares del Inbound Marketing en el sector industrial

Las principales fuerzas del Inbound Marketing en el sector industrial funcionan tan perfectamente como en el resto de ámbitos empresariales. Ni más ni menos.

SEO en empresas B2B

El posicionamiento en buscadores nos ayudará a conducir a los leads cualificados hacia nuestra web. El SEO, uno de los principales pilares del Inbound, nos va a poner en el mapa digital para que todos esos clientes potenciales que están cada día buscando soluciones online puedan encontrarnos fácilmente.

SEO en empresas B2B

Marketing de Contenidos en empresas B2B

 

Una estrategia de contenidos relevantes para nuestra industria nos va a permitir posicionarnos como expertos del sector y controlar la conversación sobre nuestros productos. Gracias al Marketing de Contenidos, podremos educar a los consumidores a la vez que creamos una audiencia online para nuestra marca.

Marketing de Contenidos en empresas B2B

 

Redes sociales en el sector industrial

La presencia en Redes Sociales también es importante para las empresas B2B. Si a la gente le gustan los posts de tu marca, se dirigirán hacia tu web, lo que se traduce en un aumento de tráfico que podría llegar a ser un aumento en las conversiones.

Además, los perfiles sociales nos permiten escuchar lo que nuestros compradores tienen que decir sobre nuestros productos, así como iniciar una conversación con ellos y mantener una relación de confianza.

Plataformas como LinkedIn tienen una gran influencia en el mundo profesional y pueden darnos muchas alegrías si sabemos cómo sacarles partido.

Redes sociales en el sector industrial

 

Email Marketing en empresas B2B

El e-mail marketing basado en la segmentación puede ser de gran utilidad para contarle a nuestra audiencia -es decir, a aquellas personas que están realmente interesadas- las novedades de la industria, de nuestra compañía y de los productos que tenemos en venta.

Email Marketing en empresas B2B

Las mejoras que vas a ver en tu compañía B2B si te pasas al Inbound

La metodología Inbound se adapta a los contratos y las estrategias típicas del sector industrial, así que vamos a ver qué ocurrirá en una empresa B2B que se suba al barco inbounder.

¡Ah! Y si necesitas refrescarte la memoria, date un paseo por este post sobre las fases de la metodología Inbound.

 

Controla las conversaciones sobre ventas, ¡la información es la clave!

Esta nos parece la ventaja más interesante del Inbound Marketing en el sector industrial. En las empresas B2B, el momento de cerrar una venta o hacer una llamada desde el departamento de ventas es crucial. En ese preciso instante nos jugamos un contrato a largo plazo o un contrato de gran valor para el futuro de nuestra empresa.

Para una empresa B2C, cada venta es importante. Pero… si hay un error de cálculos en la venta al consumidor, habremos vendido unas zapatillas menos, una terminal móvil menos o una mesa de estilo nórdico menos. Sin embargo, para una empresa B2B, una metedura de pata en este momento puede significar una pérdida de miles de euros o de un cliente con el que trabajar a lo largo de varios años.

Con la metodología Inbound, cuando llegue este punto álgido del proceso de compra, habrás reunido una gran cantidad de datos útiles sobre cada cliente potencial, lo que hará que tú tengas el poder y puedas controlar la conversación. Sabrás de antemano quién es, qué áreas del sector le interesan más, cuánto sabe sobre tu empresa, qué dudas tiene y qué problemas está buscando solucionar.Más información en tus conversaciones sobre ventas

Consigue más leads más cualificados

Los formularios de suscripción, las landing pages y el gated content son técnicas del Inbound Marketing que nos permiten reunir información sobre nuestros clientes potenciales, ofreciéndoles a cambio de sus datos algún contenido de valor para ellos.

Los clientes potenciales de una empresa B2B estadísticamente harán una investigación mucho más profunda que los consumidores de otros sectores antes de realizar la compra. ¿Tienes conocimientos sobre el mercado y tu industria? Consigue e-mails, nombres y listas de contactos a cambio de esa inforamción.

Los ebooks y los whitepapers son los formatos más adecuados para desarrollar temas técnicos o información extensa. De este modo, puedes hacerte con nuevos leads ofertando un ebook o un whitepaper relevante en el que expongas tus conocimientos sobre tendencias de la industria, información técnica sobre alguna novedad del sector, entrevistas con expertos, etc.

Pásate por este post para aprenderlo todo sobre los whitepapers y por este otro para convertirte en todo un experto en ebooks.

Lo más interesante es que, además de conseguir nuevos leads, estos tendrán más posibilidades de convertir, es decir, de llegar a hacer una compra, porque habrán sido ellos quienes han dado el primer paso hacia nuestra empresa. Los leads cualificados están genuinamente interesados en lo que nosotros tenemos que contarles.

Conisgue más leads más cualificados

Posiciónate como experto en el sector

Gracias al marketing de contenidos, podremos aumentar nuestra credibilidad hasta convertirnos en auténticos líderes de opinión en lo que a nuestra industria se refiere. Creando contenidos verdaderamente valiosos para la audiencia, lograremos ser referentes en las conversaciones sobre el sector, a la vez que mejoramos nuestro SEO y conseguimos nuevos leads.

  • Un cliente potencial está buscando en Google cuáles son las mejores opciones de ensamblaje de muebles
  • Entre las primeras posiciones de la página de resultados, encuentra un post de nuestro blog titulado “Cómo ensamblar muebles de forma eficaz: herramientas, materiales y técnicas”
  • Tras leer el post, el usuario ha resuelto su duda y, de paso, visita otros posts enlazados, más específicos, en los que mencionamos alguno de nuestros productos

Posiciónate como experto en el sector

Descubre las ventajas de tener un buyer persona

Construir a nuestro buyer persona es uno de los primeros pasos si vas a sumergirte en el Inbound Marketing en el sector industrial. Un buyer persona es una persona ficticia que representa el cliente de una compañía. Algo así como un perfil imaginario detallado con las características demográficas y psicológicas del comprador habitual o potencial de tu empresa.

Esta técnica te ayudará a conocer y comprender a tus potenciales clientes que, en el caso de las compañías B2B, forman parte de una audiencia muy delimitada e interesada en un nicho específico. Como es natural, dirigirte a ese buyer persona en concreto, conociendo sus necesidades y sus deseos, mejorará notablemente la efectividad de tu campaña de marketing.

Descubre a tu buyer persona

Optimiza al máximo tu inversión en marketing

Reduce y optimiza tus gastos en marketing sustituyendo los anuncios generalistas -que son caros- por estrategias de inbound marketing en una empresa del sector industrial: mejora tu resultado en los rankings de búsqueda, envía e-mails a listas segmentadas y lúcete en el marketing de contenidos, entre otras técnicas dirigidas a tus clientes potenciales… ¡Y a nadie más!

La idea del Inbound para empresas B2B es la misma que para las B2C: dirigir acciones de marketing personalizadas a un público segmentado, que se correspondan con la fase del ciclo de compra en el que esté cada usuario. Esto se traduce de forma natural en una mejora de la tasa de conversión.

Optimiza tu inversión en marketing


 

¿Formas parte de una compañía B2B del sector industrial y ya has puesto en marcha una estrategia Inbound? ¡Cuéntanos cómo te va la cosa!

>

¡A nosotros también nos gustas!

Ya que hemos hecho match, ¿qué tal si mantenemos el contacto?

Política de privacidad

¡Allá vamos! Confirma tu dirección a través del correo que te enviaremos a continuación.