Fases de la metodología Inbound: en el lugar y en el momento adecuado

Los hábitos de compra han cambiado y la forma en la que el público percibe la publicidad también evoluciona a gran velocidad. No todos los métodos tradicionales de marketing han muerto, algunos han pasado a ser una parte muy pequeña de una estrategia radicalmente diferente: el Inbound Marketing. Hay cuatro fases de la metodología Inbound, todas ellas igual de importantes para conseguir nuestros objetivos, ¡no nos vamos a saltar ninguna!

 

Cuatro fases y un destino

 

Podríamos definir el Inbound Marketing como una metodología que pretende convertir a desconocidos en promotores de nuestra marca, compartiendo contenido de gran valor y utilidad para ellos y ofreciéndolo en el momento exacto a la persona indicada. Una empresa Inbound no molesta al usuario, no interrumpe, sino que acompaña y educa. La pregunta aquí es: ¿cómo lo hace?

 

Las cuatro fases de la metodología Inbound

Las fases de la metodología Inbound pretenden atraer nuevos visitantes, leads y oportunidades de venta. Para eso, recurriremos a diferentes herramientas de marketing digital y tradicional; la clave está en poner cada estrategia en marcha en su momento, teniendo en cuenta que existen cuatro fases bien diferenciadas: atraer, convertir, cerrar y deleitar. Si te has perdido nuestro post en el que te contamos qué es exactamente el Inbound marketing y ahora te pica la curiosidad, puedes echarle un vistazo aquí.

Nos vamos de paseo por el camino del Inbound, pero ojo, no vale saltarse ninguna estación.

 fases de la metodología Inbound

Primera: atraer

Vamos allá con la primera de las fases de la metodología Inbound, ¿preparado?

Atraer es salir a la luz y llamar la atención, pero no vale la pena gastar una cantidad de energía y de inversión exagerada para conseguir llegar a cualquier persona a la que le coincidiese pasar cerca de nuestra marca. La idea es, de nuevo, “en el lugar adecuado, en el momento oportuno” y esto quiere decir que nos ocuparemos de atraer a nuestro buyer persona, ya que es quien realmente nos interesa y, lo que es más importante, es a quien le interesamos nosotros.

 

Cómo atraer

Para atraer a nuestro buyer persona que está ahí fuera, pero que todavía no nos conoce, existen multitud de herramientas a nuestra disposición.

Una parte esencial del Inbound Marketing es el marketing de contenidos, cuya función es ofrecerle a los visitantes de la web un contenido útil y original que les ayude a resolver sus dudas en cualquiera de las fases del proceso de compra en la que se encuentren.

Para esto, es esencial que nuestra web cuente con un blog en el que publicar todo tipo de contenidos (artículos, infografías, whitepapers, ilustraciones, víeos, etc.) de esos que enamoran. Si el visitante encuentra en nuestro blog la información que deseaba, se quedará un rato en la página y puede ser que vuelva a por más en otra ocasión.

Para que los navegantes lleguen a ese contenido de calidad que ofreces en tu web, es muy importante que optimices los posts del blog escogiendo concienzudamente las palabras clave y elaborando una estrategia de SEO que sea consistente.

Si tenemos unos contenidos de valor en nuestro blog, tenemos que hacer que nuestros leads y seguidores lo sepan. Para mover los artículos que hacemos e intentar viralizarlos al máximo, es indispensable utilizar las redes sociales. ¿Has escrito un post fantástico y quieres que todo el mundo lo vea? Compártelo en el Facebook de la empresa, en Twitter, en LinkedIn o donde creas que quede mejor.

 

Segunda: convertir

Una vez nuestros clientes ideales se han fijado en nuestra marca, es el momento de sacar alguna información valiosa sobre ellos. Necesitamos hacernos con, por lo menos, sus nombres y con sus e-mails para poder crear una base de datos que funcione y que nos sirva para convertir a estos visitantes en leads y posteriormente a los leads en clientes.

¡Pero nadie da nada a cambio de nada! Para conseguir la información personal de los visitantes de tu web, tendrás que ofrecerles algo a cambio. Una buena forma de hacerlo es ofertar un contenido descargable interesante (ojo, hemos dicho interesante) a cambio de que los usuarios rellenen un formulario.

 

Cómo convertir

Recapitulando: cuando un visitante nos ofrece sus datos, ese visitante es ahora un lead y podremos entrar en contacto con él para ofrecerle contenidos exclusivos, promociones, para contarle nuestras novedades… Para conseguir leads es importante que coloques llamas a la acción, CTAs que destaquen y contengan un verbo de acción como “empieza a vender ahora” o “envíame más info”. No te pierdas nuestros consejos para hacer llamas a la acción que conviertan.

Una vez el usuario haga clic en el botón, será enviado a una landing page (página de aterrizaje) en la que tendrá que rellenar un formulario para conseguir la oferta prometida; de este modo, conseguirás los datos del visitante para futuras acciones.

De la landing page el usuario será dirigido a una Thank you page (página de agradecimiento), en la que le aportaremos toda la información necesaria sobre la oferta que acaba de recibir o acerca de cuándo la recibirá, le daremos las gracias por utilizar nuestro servicio y le presentaremos otros contenidos que le puedan ser útiles también; pueden ser posts sobre el mismo tema que el descargable que acaba de conseguir, un eBook de un tema similar, etc.

 

Tercera: cerrar

¡Hora de cerrar el trato! En este punto, los clientes ideales están genuinamente interesados en los productos o servicios que ofreces, solo les falta dar el salto final y realizar la compra. Pero eso no quiere decir que ya esté todo hecho, en este tercer momento de las fases de la metodología Inbound, vamos a lograr que la persona adecuada reciba la oferta que más le interesa, en el momento en el que estará dispuesta a cerrar el trato.

 

Cómo cerrar

Esta fase tiene un funcionamiento automatizado, que pretende comprender en qué punto se encuentran los usuarios de nuestra web y guiarlos con una serie de acciones secuenciales hacia la compra. Es esencial diseñar un workflow muy bien pensado que realmente ayude y guíe a nuestros potenciales clientes hacia la fase siguiente.

Un ejemplo: un visitante de tu página hace clic en un CTA y rellena un formulario para conseguir un eBook; sin embargo, parece ser que no está todavía preparado para realizar una compra. ¡Es el momento de entrar en acción para no perderlo!

Debes configurar tus workflows para hacer que tus leads en esas circunstancias reciban un e-mail con una nueva oferta relacionada que le muestre el siguiente paso hacia el cierre del trato. Recuerda siempre que acompañar es el punto fuerte del Inbound Marketing y para ello diseñar una buena estrategia de email marketing es esencial.

 

Quien siembra, recoge. ¡Y cierra la compra!

 

Paso 4: Deleitar

¡Listo, has logrado hacer la venta! Entonces, ¿ya está? Pues no, las fases de la metodología Inbound van un paso más allá después de que el cliente haya realizado la compra, y es de hecho un momento clave del proceso.

Se trata de cuidar al cliente, deleitarlo y convertirlo en un auténtico fan de nuestra marca. De este modo, pasará de ser un cliente a ser un promotor y no hay nada mejor para una marca que tener clientes hablando bien de nosotros en las redes sociales o en sus círculos de confianza.

 

Cómo deleitar

Esto es sencillo: mimando al cliente y escuchando sus comentarios. Hacer que el cliente sepa que estás ahí para resolver sus dudas y para tener en cuenta sus sugerencias es mucho más sencillo desde que tenemos redes sociales. Facebook, Twitter y demás plataformas nos facilitan la labor de estar en contacto con nuestros seguidores.

Los emails automatizados también son de gran utilidad en esta fase, para continuar enviando ofertas nuevas que puedan interesar a tus clientes e información sobre la marca que les pueda resultar útil.

La metodología Inbound se sirve de diferentes softwares que automatizan los procesos necesarios, como HubSpot, el más conocido; Mautic, que es Open Source; Marketo, orientado a empresas más grandes; Eloqua, Pardot, Act-On, Infusionsoft, Active Campaign, Sales Manago, etc.

En definitiva, el Inbound marketing se basa en acompañar al usuario en un recorrido en el que pasará de ser un desconocido a un auténtico admirador del producto o servicio que le ofrecemos. Utilizando herramientas de lo más diversas, vamos a conseguir no perder oportunidades de venta en el camino, puesto que seremos una guía de confianza que les mostrará siempre el siguiente paso sin molestar ni interrumpir.

Esto, claro está, solo ocurre si cuidamos mucho nuestra estrategia en cada una de las fases de la metodología Inbound y estamos siempre en el lugar adecuado, en el momento oportuno.

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