14 estrategias de inbound y marketing automation para SaaS

De entre todos los tipos de negocio que se pueden beneficiar más claramente de las estrategias de inbound y marketing automation, son probablemente los SaaS, Software as a Service, los que mayor y más rápido partido les pueden sacar.  Esencialmente, esto se debe a que disponen de un modelo de negocio en el que toda transacción e interacción con sus clientes y clientes potenciales es fácilmente mensurable y cuantificable. A su vez, esto permite modo un sencillo cálculo del retorno de la inversión que generan las diferentes partidas presupuestarias dedicadas al marketing digital.

Ideas y servicios creciendo como plantas

Para el caso que nos ocupa, el inbound marketing se basa esencialmente en la atracción de leads que, a través de diferentes procesos de lead scoring y lead nurturing, y sirviéndonos de las posibilidades del marketing automation, permiten captar nuevos clientes para un SaaS.

De forma análoga, el inbound marketing también se emplea de manera fructífera para facilitar y agilizar la adaptación del usuario al nuevo software y, finalmente, ayudar a aumentar su satisfacción general e implicación en el desarrollo de la herramienta.

 

El imparable crecimiento de los SaaS

Desde su primera aparición, el crecimiento del mercado de los SaaS no ha hecho más que crecer. Y de forma exponencial, no aritmética. De hecho, puede decirse que su expansión y especialización ha cambiado de forma radical la forma de producción y consumo de software en todos los ámbitos, aunque muy especialmente en el caso de las empresas, que conforman la mayor parte de la base de usuarios de los SaaS.

Según los datos del estudio Cisco Global Cloud Index, más del 59% de todos los flujos de trabajo que se producen en la nube son gestionados por SaaS, suponiendo actualmente un mercado que mueve más de 55 mil millones de dólares al año. Y esto no es más que el principio, ya que se prevé que esta cifra aumente hasta los 76 mil millones de dólares anuales en 2020, como puedes observar en la siguiente gráfica.

Este imparable crecimiento está motivado, además de por la propia dinámica del desarrollo de nuevas tecnologías e interacción entre empresas y usuarios, por la puesta en marcha de diferentes estrategias de marketing combinadas, que es de lo que queremos hablar ahora, para ofrecerte algunas ideas de cara a mejorar los KPIs fundamentales a través de inbound y marketing automation para SaaS.Inversión + Estrategia en los SaaS

Estrategias efectivas de marketing automation e inbound marketing para SaaS

Veamos entonces las 14 estrategias más efectivas para hacer crecer un SaaS gracias al marketing automation y el inbound.

Marketing de contenidos

La piedra angular de toda la metodología inbound. Ya te lo habrán dicho muchas veces, pero tenemos que repetirlo: el contenido original, de calidad y atractivo es esencial.

Estudia con detenimiento los temas que guarden relación con tu SaaS y que son preocupaciones comunes de tus clientes objetivo, revisa en el planificador de palabras clave de Google AdWords, o en servicios como SEMRush, diferentes combinaciones de palabras clave que se ajusten a distintas consultas que consideres directa o indirectamente relacionadas con las soluciones que ofrece tu SaaS.

Y no tiene que tratarse únicamente de artículos: cuenta historias o casos de éxito de tus clientes, prepara casos de estudio y whitepapers, y en general cualquier clase de contenido, en el formato que sea, que pueda ser de interés y utilidad para tu nicho de mercado.

Para retener a tus actuales clientes, mejorar su percepción de tu SaaS y fomentar el upselling, ofréceles toda clase de recursos detallados sobre cómo sacar el mayor partido a tu herramienta, es decir, intenta mostrarles de forma clara y directa que te preocupas, como deberías, porque obtengan el mayor rendimiento de tu software como sea posible, ya que de ello depende esencialmente el aumento del customer lifetime value de tu SaaS.

Calcular el lifetime value de tus clientes es sencillo y muy rápido con nuestra herramienta calculadora, ¿a qué esperas?

Calculadora de CLV

* Este botón te lleva a nuestro post sobre CLV, encontrarás la calculadora al final. Si solo te interesa calcular tu CLV ¡haz scrolling!

 

Lead generation con contenido premium

Prepara algún tipo de contenido premium de alto valor e interés para tus posibles clientes y ofréceselo a cambio de que rellenen sus datos de contacto en un formulario. Una vez completado, el lead puede acceder al contenido y tu equipo y tú podéis hacer uso de la información recibida, con su consentimiento, para guiarlo en el camino de tu sales funnel.

Ofrece un contenido lo suficientemente atractivo para tu visitante y no tendrá problema en dejar que lo identifiques, e incluso estará deseando que te pongas en contacto con él.

 

Social media marketing, hay una red para cada buyer persona

Dando por sentado que eres consciente de que las redes sociales sirven principalmente como medio de distribución de tu contenido, hay muchas cosas que puedes hacer para fomentar el engagement y dar a conocer tu SaaS.

Por ejemplo, dependiendo de tu público objetivo, puede ser interesante crear campañas de lead generation a través de anuncios en Twitter, en Facebook, con Facebook Lead Ads, o en LinkedIn, con su homónimo LinkedIn Lead Ads. Son una manera perfecta de distribuir tu contenido premium a cambio de datos de interés con los que empezar a establecer una conversación personalizada.

Sacale partido a tu SaaS en las redes
Lead nurturing: cliente = lead convencido

Espero que no sea para ti una revelación que te diga que casi ningún primer visitante de tu web está realmente preparado para convertirse en cliente. Si me apuras, ni tan siquiera la mayoría de quienes crean una cuenta de prueba lo están. Por eso, es fundamental poner en funcionamiento la extraordinaria, e intrincada, maquinaria de automatización de marketing.

Una vez que un visitante se ha interesado por nuestro contenido y se ha suscrito, por correo, SMS o web push, a nuestras actualizaciones, podemos comenzar a comunicarnos con él o ella de una manera personalizada. Olvídate de enviar el mismo correo a toda tu lista de contactos; estarás perdiendo tiempo y recursos.

Segmenta tu lista en función, por ejemplo, de las páginas de tu web que ha visitado recientemente, de los datos demográficos más relevantes o de los datos que te haya podido indicar durante su registro. Gracias a esta segmentación podrás enviar la notificación apropiada en el momento oportuno, evitando así por un lado aburrir al personal bombardeándolo con cosas que ya conoce, y por otro que tu mensaje sea más efectivo y cale más hondo en tus leads.

Llegado el debido momento, y si todo transcurre según lo previsto, podrás sugerirle la mejor solución para sus problemas.

 

Pruebas gratuitas: si no lo puedo probar, no lo quiero

No es ningún secreto que a la gente le encantan las cosas gratis. Esto es especialmente cierto en internet, y más si cabe en el mercado hispanohablante. Aunque sin duda debes proteger tus intereses y hacer valer tu SaaS por lo que es y los beneficios que puede suponer para tus clientes, debes siempre considerar la posibilidad de ofrecer una prueba gratuita de alguna clase para captar de manera fácil y rápida los primeros leads.

El siguiente paso, y en esto nos ayuda enormemente el marketing automation, es guiar a tus MQLs (marketing qualified leads),  a tus clientes potenciales, hacia la meta final que es hacer que consideren tu herramienta de suficiente utilidad como para dar el paso y convertirse en clientes de pago. Para ello nada mejor que ofrecerles toda la ayuda y el apoyo necesario durante los días de prueba, resolver sus posibles dudas y asegurarte, en caso de ser necesario, de recoger el feedback pertinente si optan por prescindir de tu SaaS.

Recuerda: un trato personalizado en cada momento.

Y si, por el motivo que sea, consideras necesario transitar a un modelo estrictamente de pago,

Hazte entender con guías y tours

ofrece al menos demos de alguna clase, aunque sea con funcionalidad limitada, o que se ocupe tu equipo de ventas de hacer tours guiados a través de tu plataforma con los leads cualificados que recibas.

 

Hazte entender: demos, tours explicativos, vídeo demostraciones

En la misma línea educativa antes trazada, plantéate la posibilidad de desarrollar tours explicativos para tu SaaS, o bien vídeos explicativos para detallar y explicar el funcionamiento de cada parte de tu SaaS. Esto puede valerte tanto para fidelizar a tus clientes como para atraer a nuevos leads.

Intenta que tu SaaS sea lo más sencillo de usar que resulte posible. Asegúrate de hacer que el proceso de adaptación del usuario a tu software sea lo más rápido y liviano posible, o correrás el riesgo de que simplemente abandone en su empeño y deje de usar tu herramienta. Y, en caso de funciones complejas o avanzadas, intenta integrar algún mecanismo explicativo e interactivo que permita el autodescubrimiento del software por parte del usuario, como tours o helpers.

Comunicación abierta, no te aísles

Tus usuarios están haciendo una inversión de recursos, tiempo y dinero, muy considerable al hacer uso de tu SaaS, especialmente si se trata de una solución a problemas complejos en el sector B2B. Por tanto, trátalo bien y sé todo lo claro que puedas al respecto de la herramienta, tanto en lo relativo a su actual estado como a su futura evolución.

Por ejemplo, además del soporte técnico vía ticket y la imprescindible zona FAQ, disponer de un foro puede serviros a ti y a vuestro equipo para comprobar las frustraciones y los puntos de mayor fricción de tus usuarios con la herramienta, y por ende poner en marcha las acciones necesarias.

Otra posible opción, que a mí personalmente me encanta, es ofrecer un roadmap abierto a tus usuarios, e incluso permitirles opinar o puntuar diferentes ideas de desarrollo o feature requests, ya que los hace implicarse todavía más en el proceso de desarrollo de tu SaaS y por tanto sentir más apego hacia él. Yo recuerdo a la perfección todas las peticiones que hice a las diferentes herramientas que he usado, y recuerdo también las que se han terminado implementado, y lo que es más importante, la sensación de implicación generada.

No te cierres, comunícate

Co-marketing: el todo es más que la suma de las partes

Aprovecha tu SaaS y tu posición en el sector para desarrollar pactos con otros SaaS y empresas que puedan complementarse con el tuyo de algún modo y así presentaros ambos en sociedad de una manera más contundente y efectiva.

Podéis, por ejemplo, plantear actividades en conjunto como crear un ebook, un estudio, un webinar, una serie de vídeos, o cualquier otro género de actividad y formato de contenido que se ajuste a vuestro buyer persona compartido.

Co-marketing para software as a serviceDe este modo, ambas empresas tienen ocasión de llegar a la audiencia de la otra de forma directa y eficiente.

Por otra parte, una de las mayores virtudes de los SaaS es su capacidad de interactuar con otros SaaS y software de manera automática a través de su API, lo que abre la puerta a un sinfín de posibilidades de co-marketing y generación de sinergias entre diferentes SaaS increíble. Dropbox es útil. Pero lo es mucho más gracias a la infinidad de integraciones que ofrece. Así que, si no tienes API, ya estás tardando en incluirla.

 

No pongas todos los huevos en la misma cesta. Ojo con obsesionarse demasiado con la marca de propio SaaS. Tu empresa convive con otras. Y podéis beneficiaros mutuamente si planteáis correctamente estrategias de co-marketing. Clic para tuitear

 

Conoces Zapier. ¿No reside esencialmente en esto su éxito? Toma nota.

 

Retargeting y remarketing, no siempre es aquí y ahora

Tus potenciales clientes visitan tu web, ven el escaparate, pero no compran nada ni interactúan contigo. ¿Te resulta familiar? Tal vez entonces debas valorar la posibilidad de hacer uso de una estupenda herramienta de las campañas publicitarias digitales: el remarketing o el retargeting.

Como hemos dicho, la inmensa mayoría de los visitantes que acaban de conocer tu SaaS no están verdaderamente preparados para darse de alta en tu herramienta, ni mucho menos para comprar tu suscripción premium con onboarding profesional.

Así que, además de optimizar tus landing pages y CTAs para volver tu web en un embudo de captación de leads inmejorable, deberías considerar que existe la posibilidad de recurrir a las campañas publicitarias que ofrecen el servicio de retargeting como AdWords o Facebook, por ejemplo. Insertando una cookie en los navegadores de los visitantes de tu web, te permite mostrarles publicidad relevante sobre tu SaaS una vez han abandonado tu página web, mientras navegan por su sitio de noticias favoritas.

Es una estrategia que ayuda a establecer la confianza y generar familiaridad con tus visitantes, lo que aumenta exponencialmente las posibilidades de obtener una conversión. La idea no es por tanto únicamente ofrecerle lo mismo que ha visto en tu web; puedes esforzarte y sugerirle una demo guiada con uno de tus account managers, o bien avisarle de que se va a celebrar un webinar próximamente, o incluso de que habrá un evento en su ciudad del que tu equipo formará parte.

El objetivo es, naturalmente, que finalmente pase de la etapa de consideración a tomar la acción, y entonces ya lo tendremos en nuestro funnel.Retargeting y remarketing

Servicio técnico: un servicio, una marca

Por si no te habías dado cuenta, tu SaaS no es Microsoft Word 97. Ni tan siquiera Word 2016 lo es. Ten muy presente que toda interacción con tus clientes o potenciales clientes deja hoy día una huella y un rastro visible que cualquier futuro usuario puede rastrear, por lo que hay que cuidar muy mucho todos los aspectos que tengan que ver con tu marca en internet.

Si tienes un equipo especializado en brindar servicio técnico a tus usuarios, te aconsejamos que alinees su trabajo con el del equipo de marketing.

 

Webinars, explica lo nuevo

Como asiduo usuario de toda clase de SaaS, honestamente agradezco que se organicen webinars en los que se expliquen el funcionamiento de nuevas caracerísticas, las diferentes decisiones que la compañía ha podido tomar o resuelvan posibles dudas. Además, son una manera perfecta de hacer ver, tanto a tus clientes como a tus clientes potenciales, que te preocupas por su satisfacción. Tanto Kissmetrics como Wishpond son buena muestra de cómo enfocarlos.

 

Los podcasts, porque la radio es ahora on-demand

Si te animas a lanzar tu propio podcast, ¡enhorabuena!, es una forma efectivísima y relativamente asequible de expandir tu marca y hacer llegar tu SaaS a sectores que tal vez no te conocían. Ahora bien, ten en cuenta que el objetivo de tu podcast no debería ser exclusivamente publicitarte; recuerda lo que hemos dicho anteriormente e intenta resolver no solamente consultas de tus clientes sino hacer que se involucren.

Puedes, por ejemplo:

  • Implicar a diferentes invitados e invitadas a tu podcast para hacerlo más interactivo y ameno.
  • Incluir diferentes partes en el podcast, reservando al menos una a otros temas que no sean tu propio SaaS.
  • Usar podcasts en formato de entrevista a profesionales de tu sector.

Echa un vistazo por ejemplo a lo que hacen desde ActiveCampaign, seguro que te ofrece algunas ideas.

 

Los inversores: sin ti no soy nada

Si en algún momento quieres acudir o acudes a financiación externa para tu startup, te resultará mucho más sencillo presentar tu SaaS como producto financiero si has hecho los deberes en lo que a marketing se refiere. Y por hacer los deberes entiendo en este caso:

  • Crear los perfiles de buyer persona que claramente se identifiquen con tu cliente ideal
  • Tener preparado un sales funnel consistente y efectivo acorde con el buyer journey planteado para cada buyer persona.
  • Ofrecer el contenido, las respuestas y la capacidad de solucionar las inquietudes, dudas y problemas que le pueda surgir a tu buyer persona.
  • Bosquejar un plan de marketing automation en función de los puntos anteriores que ayude a guiar a cada cliente de forma individualizada hacia la compra, y que ayude además a aliviar la carga de soporte técnico que todo SaaS conlleva.

Generar confianza en las startups SaaSProgramas de partnership y afiliación, más allá de tu alcance

En muchas ocasiones, tu equipo y tú no sois capaces, o simplemente no queréis, haceros cargo de forma directa de toda la posible promoción de vuestro SaaS, ya sea por falta de recursos disponibles o por cualquier otro motivo. Pero no hay inconveniente, para esto también hay una solución, que son, por un lado, los diferentes modelos de programas de socios o partnership y, por otro, los programas de afiliación.

Por poner un sencillo ejemplo, que nos toca de cerca, fíjate en SalesForce. O en HubSpot. O en SharpSpring. No son nada sin sus partners, precisamente porque son, somos, los partners quienes nos ocupamos de a) ofrecer su servicio a nuestra clientela, y, no menos importante, b) brindar soporte técnico de primer nivel. Y para ello basta con, nótese la ironía, convencerlos de usar tu servicio y educarlos para que sean lo más autónomos y autosuficientes posible como para que solamente se tengan que preocupar de evangelizar a nuevos clientes.

Mientras tanto, tu equipo se puede centrar en la mejora de su servicio y sus recursos educativos, de los ya hemos hecho mención anteriormente.

Algo similar ocurre con los programas de afiliación en el mundo B2B pues, bien planteados, pueden servirte para forjar nuevas alianzas entre tus actuales clientes y los clientes de estos clientes.

 

Estas 14 estrategias han sido probadas miles de veces por miles de SaaS diferentes y todas ellas son exitosas, aunque lógicamente, y como siempre, tu negocio es un mundo, y lo que vale para Microsoft tal vez no valga para tu SaaS, con lo que te recomendamos estudiar en detalle tus opciones, desarrollar un plan de marketing definido y probar las distintas opciones a tu alcance para ver cuáles se adecuan más a tu caso.


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