Contenidos para cada fase del proceso de compra, ¡convierte tu embudo en un tobogán!

Vamos a echarle un vistazo a los contenidos para cada fase del proceso de compra que podemos publicar en nuestro blog, en nuestra web o en los correos electrónicos que enviamos. La metodología del Inbound Marketing se basa en acompañar a nuestro público en cada una de las fases del buyer’s journey, es decir, en hacer de nuestro embudo de conversión un tobogán bien engrasado por el que los usuarios se deslicen mientras disfrutan del viaje. ¡Yuhuuuu!

 

Contenidos para cada fase del proceso de compra

 

Entonces, recapitulando por si no te has leído el post sobre el embudo de conversión -que deberías, porque es fantástico-, lo que queremos es:

  • Comprender a nuestro público
  • Construir un embudo propio basado en nuestra industria y en nuestra audiencia
  • A partir de esto, crear una estrategia de marketing de contenidos
  • Producir piezas pensadas para cada fase del proceso de compra con el objetivo de acompañar a nuestros leads en su viaje a través del embudo.

Vamos allá, veamos los contenidos para cada fase del proceso de compra: descubrimiento, consideración o evaluación, decisión y fidelización.

 

Fase 1: Descubrimiento

Fase 1: Descubrimiento

Un usuario acaba de darse cuenta de que tiene un problema o una necesidad y quiere encontrar la manera de resolverlo. En este momento, es posible que ni siquiera sepa cuál es el problema exactamente o tenga un gran desconocimiento orbitando alrededor de su necesidad. Lo que quiere este usuario es informarse, tantear el terreno.

Dejemos de llamarle “un usuario”, que es frío, y vamos a bautizarlo como Pepe. Pepe está investigando opciones, ¡pero ojo!, no tiene todavía una intención comercial. Solo quiere conseguir información con el fin de tomar una decisión inteligente. Es el momento de sentar los pilares de una relación de confianza entre tu marca y Pepe.

¡Contenido educativo! No exclamo por gritar, sino porque esto es muy importante. En la fase de descubrimiento, ofreceremos un contenido educativo fácil de encontrar, divertido, compartible, relevante y útil. Vamos a hablar de los problemas asociados con un tema determinado, aportando datos objetivos y enriquecedores.

Los contenidos de la fase de descubrimiento aportan información para educar a los lectores sin hablar explícitamente sobre nuestra marca ni sobre nuestros productos.

En esta primera fase, es esencial centrarnos en seleccionar bien nuestras keywords e incluir long-tails para hacer que nuestro contenido sea muy réquete accesible. ¿Por qué? Porque Pepe está experimentando síntomas de su problema y será eso lo que busque y lo que escriba en Google. Hora de hablar alto y claro de los contenidos para cada fase del proceso de compra, empezando por la primera.

 

¿Qué tipo de contenidos son adecuados para la fase de descubrimiento?

  • Posts informativos y educativos que respondan a dos cuestiones: por qué podría estar sucediendo el problema y cuáles son las soluciones potenciales
  • Informes sobre temas relacionados con la necesidad, el problema y sus síntomas
  • Contenido editorial
  • Contenido de experto
  • Contenido interactivo
  • Publicaciones en tus perfiles sociales, compartiendo información sobre los síntomas y cuestiones generales por las que tus usuarios estén preguntando
  • Contenidos descargables como whitepapers, infografías, guías o eBooks informativos
  • Anuncios en redes sociales y PPC
  • Eventos offline: ferias y congresos generalistas sobre temas introductorios o sobre el sector en general

 

Ejemplos de títulos para posts en la fase de descubrimiento

Pepe hará búsquedas del tipo “pantalla móvil rota”, “vacaciones en cruceros”, “webs búsqueda empleo”, “dolor estómago”…

Así que los títulos de los posts para esta fase serían algo así como:

 

“Qué hacer cuando se te rompe la pantalla del móvil: 5 trucos para arreglarla”

“Cómo planear las vacaciones perfectas en un crucero”

“Las 10 mejores webs para buscar empleo en España”

“Todo sobre el dolor de estómago: 5 consejos útiles”

 

Fase 2: Consideración

Fase 2: Consideración

A estas alturas, Pepe ya tiene claro cuál es su problema y se ha propuesto seriamente ponerle un remedio. Además, se ha informado bien y sabe qué es lo que está causando sus síntomas y qué opciones hay para solucionarlo. Ya no es momento de hablar solamente acerca de los síntomas, sino que deberías darle a Pepe algunos detalles sobre cómo solucionar definitivamente su problema.

Ahora Pepe está profundizando en su comprensión de la necesidad y lo que quiere es saber cuál de todas es la mejor solución. Conoce tu marca, pero necesita cogerte cariño, es decir, ganar más confianza en ti. Para eso, tienes que conseguir ser visto como una fuente fiable.

En cuanto a los contenidos para cada fase del proceso de compra, en este segundo escalón no te vayas a poner a hablar demasiado sobre ti: en la fase de consideración, como en una primera cita, a nadie le gusta que te pases contando tus virtudes o batallitas. Lo que sí puedes empezar a hacer aquí es mostrar el tipo de producto que tú vendes como una posible solución al problema, pero sin especificar que estás hablando concretamente del tuyo.

De hecho, es buena idea mencionar otras posibles soluciones diferentes a la que tú ofreces, porque te interesa que Pepe sepa que puede contar contigo, que tu principal objetivo es echarle una mano.

Es un buen momento para ganar nuevos contactos / leads. Pepe está hambriento de información, así que si le propones un aporte de contenido más específico y práctico, es decir, si cree que puedes ayudarle a tomar la decisión correcta, tendrás muchas posibilidades de que te dé a cambio su e-mail o se suscriba a tu lista de contactos.

En cuanto a las keywords, puedes usar palabras clave más específicas porque los visitantes están un poco más cualificados y buscarán términos algo más concretos.

 

¿Qué tipo de contenidos son adecuados para la fase de consideración?

  • Posts más extensos, con información más concreta y especializada sobre las posibles soluciones
  • Artículos de comparativas
  • Interacciones con la marca para preguntas específicas (chat, e-mail, contacto)
  • Webcasts
  • Casos de estudio
  • Guías del tipo “how to”
  • Recursos descargables: infografías extensas, eBooks especializados, whitepapers más técnicos
  • E-mails targeted opersonalizados
  • Vídeos directos, claros, impactantes y de corta duración
  • Eventos offline sobre temas más específicos

 

Ejemplos de títulos para posts en la fase de consideración

¡Vamos allá con estos ejemplos prácticos de contenidos para cada fase del proceso de compra! Pepe ya sabe qué problema tiene y quiere dar con la mejor solución, así que habrá afinado sus búsquedas. Sus preguntas ahora son más concretas, esto es lo que Pepe anda pensando:

 

– O sea, que es posible cambiar la pantalla del móvil, ¿puedo hacerlo yo en casa o me lo tendrán que hacer en la tienda?

– Un crucero por el Mediterráneo suena bastante bien pero, ¿cuánto me puede costar eso?

– Parece que ahora se lleva buscar empleo a través de apps para el móvil, ¿cómo me descargo eso?

– Vale, ahora sé que mi dolor de estómago puede venir por una intolerancia, ¿qué puedo hacer para aliviarlo?

 

Entonces, los titulares de tus posts lucirán así:

 

“Guía para cambiarle la pantalla a tu teléfono móvil, paso a paso”

“Comparativa de los mejores cruceros por el Mediterráneo: duración, precio y valoración”

“Las mejores apps para buscar trabajo y cómo funciona cada una”

“Cómo y dónde hacerte las pruebas de intolerancias alimenticias y qué tratamientos existen”

 

Fase 3: Decisión

Fase 3: Decisión

Vale, ahora Pepe ya conoce a fondo lo que le pasa, sabe cuál es la solución que más le conviene y tú eres uno de los finalistas para proporcionársela; es hora de contarle cómo le puedes ayudar.

También es el momento de ser más específico sobre tu empresa y sobre las características de tu producto, para mostrarte como la mejor opción para Pepe.

Eso sí, aunque estos posts sean sobre ti, tienes que escribirlos para Pepe, como si hablases desde su perspectiva. En vez de afirmar: “Somos la mejor opción del mercado”, es mucho mejor decir: “Tu problema se va a resolver mejor y más fácilmente con nuestra ayuda”. Esa es la idea.

 

¿Qué tipo de contenidos son adecuados para la fase de decisión?

  • Artículos con información sobre el producto y sus características
  • Campañas de e-mail marketing y automatización
  • Testimonios de clientes
  • Casos de estudio
  • Reviews
  • Pruebas gratuitas
  • Demos
  • Tablas comparativas y versus

 

Ejemplos de títulos para posts en la fase de decisión

Pepe está barajando opciones, así que ya podemos hablarle con nombres propios. ¡Pepe, no lo dudes más, soy lo que andas buscando!

 

“5 motivos por los que las pantallas de [tu marca] son la mejor opción”

“Cómo son las pruebas de intolerancia alimenticia de la Clínica X”

“Las 5 mejores empresas para contratar tu crucero por el Mediterráneo”

“Prueba gratis la app de [tu app] y encuentra el trabajo de tus sueños”

 

Fase 4: Fidelización

Fase 4: Fidelización

Como ya sabemos, el proceso de Inbound Marketing nunca termina al conseguir hacer la venta, sino que va más allá y busca siempre fidelizar y deleitar al cliente.

Si lo hacemos bien, podremos conseguir que el cliente realice una segunda compra o que siga consumiendo nuestra marca en el futuro.

Nuestros contenidos en esta fase tendrán como objetivo generar branding, mejorar el engagement o compromiso, crear brand lovers y convertir a nuestros clientes en auténticos embajadores de marca.

 

¿Qué tipo de contenidos son adecuados para la fase de fidelización?

  • Newsletters
  • E-mails de cumpleaños y fechas destacadas
  • Cursos gratuitos
  • Webinars
  • Ofertas personalizadas
  • Descuentos especiales
  • Promociones solo para clientes
  • Congresos y eventos exclusivos para clientes

Y así, ofreciendo contenidos centrados en las necesidades de Pepe en cada fase de su proceso de compra, estaremos ayudándole a dar cada pasito hacia el fondo del embudo de conversión. Al mismo tiempo, nos convertiremos en un compañero de viaje fiable, útil y amable con el que Pepe quiera contar en el presente y para el futuro.

¿Se nos ha escapado alguna gran idea sobre contenidos para cada fase del proceso de compra? ¿Tienes alguna duda sobre el proceso de compra, el embudo de conversión o las estrategias de marketing de contenidos? ¡Cuéntanoslo todo! ¡Ya!

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