Cómo funciona el embudo de conversión, ¡y los otros embudos del marketing!

Si has llegado hasta aquí, es más que probable que tengas una pregunta rondándote la mente: ¿Qué es y cómo funciona el embudo de conversión? El conversion funnel o embudo de conversión es una representación visual del proceso de compra que atraviesan los usuarios desde la primera vez que visitan nuestra web hasta que realizan la acción que deseamos.

En el mundillo del Marketing Digital, se le llama conversión al momento en el que un usuario lleva a cabo la acción que nosotros queremos que haga, como suscribirse a nuestra newsletter, rellenar un formulario o hacer una compra.

 

¿Por qué un embudo?

Las fases son una constante en la metodología Inbound, siempre ahí para ayudarnos a organizar nuestras acciones y a encontrar la forma adecuada -y el tema conveniente- para una conversación fluida con nuestros leads.

Pero, ¿cómo funciona el embudo de conversión? La idea del embudo de conversión es sencilla: a tu web llegará mucha gente, pero solo un porcentaje pequeño terminará el proceso completo y hará una compra. El resto se habrán ido parando y perdiendo en las fases intermedias. Clic para tuitear

Esta disminución desde la llegada de visitantes hasta la conversión en clientes es lo que dibuja la forma del embudo.

 

El embudo de conversión y sus fases

 

El objetivo de nuestra estrategia de Marketing será acompañar a los usuarios que lleguen a nuestra web para que se vayan deslizando cómodamente hacia el fondo del embudo, hasta que entre en juego el departamento o el responsable de ventas.

Recuerda que si quieres ser un Inbounder, tu personal de ventas solamente debería ponerse en contacto con los leads cualificados que hayan demostrado un interés activo en comprar tu producto. Estos son los representados por el cuello del embudo, en la parte más baja y más estrecha.

 

Un millón de embudos para todos los gustos

Lo interesante de esta imagen visual del embudo es que puede representar un millón de procesos diferentes dentro del marketing digital.

Ya sabes cómo funciona el embudo de conversión: siempre partimos de un número amplio de visitantes, público general, sobre el que iremos aplicando nuestras acciones para quedarnos con aquellas personas que realmente quieren saber más sobre nosotros.

Es como buscar diamantes en una mina o pepitas de oro en el río: de una gran cantidad de material, acabaremos por seleccionar aquellas piezas que nos va a servir para cumplir nuestros objetivos.

Así, tenemos por ejemplo el embudo que representa a nuestro público y la relación que tienen con nuestra marca:

 

Embudo sobre nuestro público

 

El que nos esquematiza las acciones de marketing que estaremos llevando a cabo en cada fase del proceso:

 

Embudo de las acciones de marketing

 

Y el más interesante y utilizado en el mundillo, el embudo del proceso de conversión:

 

Embudo 4 fases de la conversión

 

Las cuatro fases del embudo de conversión

Tal y como se ve en la imagen, el embudo de conversión típico de cualquier plan de marketing online tiene cuatro fases bien definidas: descubrimiento, interés, determinación y acción.

Vamos a ver cómo funciona el embudo de conversión, en qué consiste cada uno de estos estadios, qué herramientas tenemos para cuidar de nuestros leads en cada momento y cómo invitarlos a seguir bajando en nuestro embudo de conversión.

 

#1ª Fase: Descubrimiento

Esta fase va de que nos encuentren, de atraer clientes potenciales para que descubran nuestra marca o producto.

En el mundo analógico / real, se corresponde con el momento en el que un amigo le dice a otro:

“Ey, ¿has probado los pasteles que hacen en la nueva panadería de la esquina? Son una pasada”

Te diriges con tu amigo hacia la panadería, acabas de descubrir un producto nuevo, pero no sabes nada sobre lo que te deparan esos pasteles de los que has oído hablar.

Volviendo al universo digital, esta es la fase en la que se encuentran todos los visitantes que llegan a tu web por primer vez a echar un vistazo.

Es la fase del Lead Generation, es decir, el momento de darte a conocer para captar nuevos leads. Los usuarios pueden llegar a la boca de tu embudo a través de una búsqueda orgánica, por una referencia desde otro blog que siguen, gracias a un banner u otro tipo de publicidad de pago que hayas colocado, por tus redes sociales, etc.

En esta fase es importante también que te asegures de que te estás dirigiendo a la audiencia adecuada, es decir, que la gente que llega hasta tu web se acerca lo máximo posible a tu perfil de buyer persona.

No compensa tener una cantidad enorme de nuevos visitantes a tu web si el porcentaje de conversión es bajísimo; es lo que pasa si priorizamos la cantidad sobre la calidad.

 

#2ª Fase: Interés

Una vez que los visitantes están en tu web, es el momento de crear interés en tu marca o producto. Has conseguido captar su atención, así que quieren saber algo más sobre ti.

Volviendo al ejemplo de la panedería, sería el momento en el que llegas hasta el escaparate y ves la buena pinta que tienen todos esos brownies, tartas y napolitanas de chocolate, estratégicamente colocados tras el cristal para que se te haga la boca agua.

Es el momento de empezar a desarrollar esa relación marca – usuario, el principio de una bonita amistad.

¡No los dejes escapar! Han llegado hasta la puerta de tu casa, así que invítalos a pasar: “pero hombre, no te quedes en la puerta, pasa, pasa”.

Atrapa su atención con una buena estrategia de marketing de contenidos, ofréceles un webinar gratuito y mantén un diseño agradable en tu página web si quieres que se queden contigo. Además, es esencial aquí nuestro posicionamiento SEO, nuestra visibildad y nuestra reputación online.

En la fase de interés deberías conseguir algo de tus visitantes para que dejen de ser solamente eso, visitantes desconocidos, y pasen a ser leads: ¡pídeles su e-mail!

También es la fase ideal para dar comienzo a tu sistema de Lead Scoring e ir puntuando a esos nuevos leads que llegan a ti. ¿Cuánto se parecen a tu buyer persona? ¿Qué valor tienen para ti? ¿Son los clientes que deseas? ¿Te parece que son todavía leads muy fríos?

 

#3ª Fase: Determinación

Es el momento de fomentar el deseo que el usuario tiene por nuestro producto, aportándole información pertinente y de calidad para que pueda evaluar, considerar y tomar una decisión.

De vuelta a la panadería de la esquina, digamos que esta fase es como ese momento en el que estás embobado en el escaparate y el dependiente sale con una bandeja llena de trocitos de pasteles, pruebas gratuitas. Se acerca a ti con todas esas mini exquisiteces y te dice:

“¡Muy buenos días, caballero! Coja, pruebe el pastel que más le apetezca, ¡son totalmente naturales! Todo casero”

Deberías utilizar armas como los testimonios de clientes, unas buenas fotos de tus productos, descripciones de producto convincentes y completas, reviews y pruebas gratuitas o demos.

Llegados a esta fase, ten muy presente la importancia de analizar, analizarlo todo: ¿Qué porcentaje de gente lleva a cabo la acción que has pedido? A mayor porcentaje alcanzado, mayor será el deseo que estás creando.

 

#4ª Fase: Acción, ¡repetición!

Solo un pequeño porcentaje de los visitantes de tu web y de tus leads va a llegar hasta el fondo del embudo de conversión, el momento en el que finalmente se lleva a cabo la venta.

Te acercas al mostrador de la panadería con una cajita llena de todo tipo de pasteles y le pides que te la envuelva, ¡te lo llevas todo! Si el panadero es agradable y los pasteles resultan estar tan buenos como parece, es muy probable que vuelvas.

Pero si, además, el dependiente te informa de que tienen una tarjeta que puedes ir sellando con cada compra para que tu 5º pedido de pasteles te salga gratis, ¡es seguro que volverás 5 veces por allí!

Mucha atención en este momento, porque si dejamos que todo el proceso muera aquí, estaremos perdiendo una oportunidad de oro: ¡el re-engagement! Los clientes que reptien, es decir, aquellos que compran con nosotros una segunda vez, tienen una impotancia vital para nuestra empresa.

¿Por qué? Pues porque se pueden llegar a convertir en auténticos embajadores de nuestra marca, si continuamos nuestros esfuerzos un poquito más allá del momento de cerrar la venta.

¿Y también hay un embudo para este proceso de experiencia del cliente? Por supuesto que sí.

 

Embudo experiencia del cliente

 

Tener bien claro cómo funciona el embudo de conversión, en qué fase perdemos más usuarios, cuál es nuestro momento fuerte y los porqués -recuerda: medir, medir, ¡¡medir!!-, podremos convertir nuestro embudo en un tobogán resbaladizo en el que nuestros visitantes se deslicen agradablemente hacia la compra.

¿Y tú, ya tienes tu propio embudo de conversión diseñado? ¡Cuéntanoslo todo! Queremos saber de ti 🙂

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