Cómo construir a tu buyer persona +Creador Online +Plantilla descargable

Para aprender cómo construir tu buyer persona, primero deberíamos definir qué es eso.

Un buyer persona es una persona ficticia que representa el cliente de una compañía. Es decir, se trata de la creación de un perfil imaginario detallado con las características demográficas y psicológicas del comprador habitual o potencial de una marca.

La idea es humanizar ese perfil con un nombre y una foto, para llegar a crear a un ser humano concreto y real al que dirigir tus acciones de marketing.

 

¿Para qué sirve un Buyer Persona?

Saber cómo construir a tu buyer persona te aportará una serie de ventajas que cualquier especialista en marketing querría para sí. Vamos a darte 5 motivos principales por los cuales deberías ponerte manos a la obra:

  • Para conocer e investigar los intereses y necesidades de nuestro público más a fondo
  • Para concretar las temáticas y personalizar nuestros contenidos según esos intereseses y necesidades
  • Para segmentar nuestra audiencia en grupos bien definidos a los que dirigirnos con esos contenidos
  • Para crear anuncios ultra dirigidos, orientados y selectivos
  • Para que, cada vez que publiques un nuevo post o envíes un e-mail, sepas exactamente con quién estás hablando

Y todas estas razones, sumadas y fusionadas, nos llevan a la motivación definitiva por la que deberías crear al buyer persona de tu empresa: ¡Aumento en la tasa de conversión!

 

Animación con diferentes perfiles o buyer personas

 

¿Qué queremos saber?

Con la creación de nuestro, o nuestros, buyer persona, lo que buscamos aprender es a quién nos estamos dirigiendo en todo momento: para quién escribimos nuestra newsletter, para quién redactamos los posts de nuestro blog, para quién estamos lanzando una nueva oferta o promoción, etc. Quién es la persona que recibe todos nuestros esfuerzos de marketing.

Seguramente no hablas igual cuando tienes enfrente a tu jefe, a tu abuela o a tu mejor amigo. Por eso, es importante saber con quién estamos manteniendo la conversación, dado que el marketing debería ser eso al fin y al cabo: una conversación con el público.

Así que, yendo al grano, dependiendo de nuestra empresa, lo habitual es crear más de uno y menos de 5 buyer personas – aunque esto es muy variable en relación con el producto que vendamos, claro – de las que tendremos que investigar:

  • Quiénes son
  • Qué valoran
  • Cuál es la forma ideal de dirigirte a ellos

¿Quieres ver cómo construir a tu buyer persona puede ayudar a tu negocio?

 

Un caso práctico

Imaginemos que tu empresa vende una de esas aspiradoras tan chulas que limpian la casa de forma autónoma, ellas solitas. Quieres lanzar una campaña de marketing invencible, así que, antes de nada, te propones conocer a tus interlocutores para saber cómo dirigirte a ellos.

¡Bien! Tras analizar todos los datos de analítica web, de tus redes sociales y las de tus competidores y de charlar largo y tendido con muchos de tus clientes, ya sabes cómo construir a tu buyer persona y tienes claros dos bien diferenciados para tu marca.

El primero es Juan, un chico joven y moderno, de 28 años, urbanita, que tiene un perro y un gato. Juan trabaja en el sector de las nuevas tecnologías y valora mucho su tiempo libre. Lo que más le gusta es salir a tomar algo con su grupo de amigos y, aunque le encanta tenerlo todo limpio, no dispone de mucho tiempo para barrer todo el pelo que sus amiguitos de cuatro patas sueltan por la casa.

 

Ejemplo de ficha para un buyer persona

 

Tu segundo buyer persona resulta ser la señora Hortensia, de 68 años, jubilada. La mayor preocupación de la señora Hortensia es su salud y le encantaría mantener siempre su casa bien limpia, pero le preocupa cansarse o hacerse daño con ciertas tareas del hogar. Se queja de que sus huesos han tenido días mejores.

Como ves, tienes dos buyer persona muy diferentes entre sí. ¿Sabes qué tienen en común? ¡Que necesitan tu producto! Tendrás que llevar a cabo acciones de marketing en canales diferentes y resaltar características distintas sobre tu producto para captar la atención de todos los Juanes y de todas las Hortensias ahí fuera. Por suerte, ¡los conoces bien!

Para hablar con Juan, probablemente debas hacerlo a través de canales digitales como tu blog o las redes sociales. Con un tono desenfadado y juvenil, tendrás que explicar lo bien que tu aspiradora recoge el pelo de cualquier animalito doméstico.

Quizá sería interesante sacar unos cuantos vídeos de gatos y perros jugando con tu producto de una forma simpática y tierna, que demuestra que las mascotas no suelen tenerle miedo a tu aspiradora, ¡es muy silenciosa! Dile a Juan que tu producto dejará su casa impecable mientras él está disfrutando de su tiempo libre.

 

Ejemplo buyer persona Señora Hortensia

 

A la hora de hablar con la señora Hortensia, seguramente sean más efectivos los canales de marketing tradicional, como la radio o la televisión. Deberías destacar lo bien que tu aspiradora llega a todos los rincones de la casa sin el mínimo esfuerzo y, por qué no, mostrar en tus anuncios lo bien que los niños se lo pasan incluyendo a la aspiradora en sus juegos, como si fuese una nave espacia, ¡es totalmente seguro! Hortensia pensará que a sus nietos también les haría gracia.

El proceso de creación de tu buyer persona

Si ya te hemos convencido de que quieres crear a tu propio y flagrante perfil de cliente, lo justo es que ahora te digamos exactamente cómo construir a tu buyer persona perfecto, ¿no?

 

#Paso 1: Estudia a los clientes que ya tienes (si es que tienes)

Lo primero que debemos hacer es investigar y estudiar bien a fondo los datos que tengamos sobre las personas que ya han comprado nuestro producto.

En el caso de que estemos empezando nuestro negocio y todavía no contemos con mucha información – o con muchos clientes -, siempre podemos indagar entre los de la competencia.

Pero vayamos por partes.

 

¡Sí, tengo clientes y datos!

¡Fantástico! Enhorabuena por tu recorrido, ¡usémoslo! Si ya tienes una cartera de clientes, puedes conseguir datos la mar de jugosos a partir de estas 4 técnicas:

 

Analítica de tu propia web

Con herramientas online para datos cuantitativos como Adobe Omniture o Google Analytics entre otras, puedes conseguir un montón de información sobre quiénes son tus clientes y cómo suelen interactuar contigo.

 

Tu equipo, ¡enterito!

A la hora de recopilar datos e información sobre tus clientes, hay varios departamentos de tu equipo a los que deberías implicar: marketing, ventas, atención al cliente y cualquier otro sector del personal que trate con el público. Seguramente tengan mucho que contarte y puedan ponerse manos a la obra para recoger nueva información.

 

Redes Sociales

Las herramientas de analítica de tus redes sociales, como Twitter Insights o Facebook Insights, te pueden dar un punto de vista estupendo sobre las personas que te siguen: de dónde son, qué les interesa, qué edad tienen, qué idioma hablan…

También puedes tomarte un tiempo para navegar por los perfiles de tus seguidores y aprender sobre ellos, sus motivaciones, sus gustos, su estilo de vida en general.

 

Conversaciones, encuestas y entrevistas

¡Inmersión profunda! Si tienes clientes y quieres saber cómo son tus clientes, ¿por qué no preguntarles? Puedes intentar mantener una charla telefónica con tus compradores habituales, enviar encuestas por correo electrónico o incluso proponer entrevistas con tus seguidores más fieles.

Un consejo: puedes ofrecer algo a cambio si quieres robarle algo de tiempo a tus clientes, como promociones o tarjetas regalo.

 

No, todavía no tengo clientes ni datos, ¡soy nuevo!

En este caso, ¡bienvenido al mundo del marketing! Verás que es muy divertido una vez te pongas en marcha. No te preocupes, te vamos a contar cómo construir a tu buyer persona aun sin ningún cliente en tu historial.

Si todavía no cuentas con información sobre tu audiencia, siempre puedes echarle un vistazo a la de tus competidores directos más grandes. Al fin y al cabo, es posible que compartáis el público objetivo, ¿no? Prueba a usar herramientas como Compete o SimilarWeb para analizar el tráfico que reciben e irte haciendo una idea.

No te pierdas tampoco la oportunidad de echarle un vistazo a los perfiles de los seguidores que tengan tus principales competidores, para irlos conociendo un poco.

 

#Paso 2: ¿Qué ando buscando?

Si nos haces caso y recoges datos de todas las maneras que te hemos propuesto en el Paso 1, no cabe duda de que llegarás a esta segunda fase con un montón de información en crudo.

Es el momento de identificar patrones de comportamiento y aspectos comunes entre todos esos datos sobre tus clientes. Por un lado, deberías recopilar y contrastar todos los datos demográficos y biográficos típicos de un perfil, como pueden ser:

  • Edad
  • Género
  • Lugar de residencia
  • Ocupación
  • Industria en la que trabaja
  • Cargo que ocupa en la empresa
  • Nivel educativo
  • Idioma/s que habla

Y demás datos que te parezcan interesantes según el sector o por el producto que vendas, ¡es totalmente personalizable!

Eso sí, recuerda que saber cómo crear un buyer persona correctamente pasa por tener muy presente la humanización. Además de todos esta información básica sobre nuestros clientes, tendremos que buscar también una respuesta a este tipo de preguntas:

  • ¿Cuáles son sus problemas y qué necesitan para afrontarlos?
  • ¿A qué obstáculos se enfrentan?
  • ¿Qué tipo de cosas valoran?
  • ¿Qué considerarían como un éxito?

Se trata de crear a un ser humano real. No en plan Frankestein, sino en el sentido de darle vida a un simple perfil añadiéndole información sobre:

  • Metas, deseos
  • Anhelos, necesidades
  • Patrones comunes de comportamiento
  • Gustos compartidos

Cuando vayas a crear cualquier tipo de contenido, dirígete a estas cuestiones. Tan sencillo como efectivo.

 

#Paso 3: Construye los perfiles

Hora de poner toda la info junta y crear tantos buyer personas como hayas identificado. Recuerda ponerles un nombre y una foto, como en los ejemplos que te dimos en el caso práctico.

Ten en cuenta que los buyer persona de tu empresa pueden cambiar, evolucionar, dependiendo tanto de las transformaciones por las que vaya pasando tu empresa, como de la nueva información a la que tengas acceso sobre tus clientes.

 

Cómo construir a tu buyer persona

¡Y listo!

 

Crea tu primer buyer persona para practicar

Utiliza el siguiente ejercicio para crear tu primer buyer persona para que entiendas un poco mejor cómo funciona el proceso. Puedes descargar el resultado al final si lo deseas.

 

Una vez tenga a mis buyer personas, ¿qué?

Pues una vez tengas a tus buyer personas, será el momento de usarlos para mejorar tu tasa de conversión.

¿Cómo? A través de todas tus acciones de marketing de contenidos.

Para empezar, puedes investigar el lenguaje que utilizan tus buyer personas y dirigirte a ellos en el “mismo idioma”. Si hablas como ellos, crearás fácilmente una conexión emocional, puesto que se verán reflejados en tus textos.

Segmenta tu contenido atendiendo a tus diferentes buyer personas y adáptalos a cada uno de ellos. Recuerda que todo el asunto de crear buyer personas tiene como meta saber con quién estamos hablando para usar un discurso personalizado.

Es más fácil acertar al hablar con un solo ser humano que si nos dirigimos a un gran grupo heterogéneo de personas, ¿no te parece?

 

Segmentación a tope: Buyer persona negativo y buyer journey

Si quieres afinar al máximo la personalización de tu mensaje, puedes jugar con tus buyer personas para alinearlos a otras estrategias que complementen y segmenten a tu audiencia hasta el infinito y más allá.

Un buyer persona negativo es la representación de a quién no quieres como cliente para tu marca. Si a la personificación de tu cliente ideal le sumas la de aquellos perfiles que no te interesan en absoluto, tendrás una imagen todavía más concreta sobre a quién – y a quién no – dirigir tus campañas.

El buyer journey o proceso de compra de tus clientes es el recorrido que realizan desde que descubren una necesidad hasta que compran el producto, pasando por una fase de investigación activa de posibles soluciones.

Si conseguimos adecuar nuestro contenido a nuestros buyer personas y, además, combinarlo con la fase del proceso de compra en el que se encuentre cada uno, tendremos la piedra filosofal del marketing de contenidos: segmentación, personalización y un dardo al centro de la diana.

 

¿Ya tienes claro cómo construir a tu buyer persona? ¿O hace tiempo que tienes tus buyers bien definidos y quieres compartir algún consejo con nosotros? ¿¡A qué estás esperando!?

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